L-FORCEは、SES事業を行う当社が、自社の営業組織の拡大に伴う情報共有の課題をもとに開発した営業管理システムです。
エンジニア情報・提案状況・面談予定を一元管理し、カレンダーでチーム全体の予定を確認できます。
提案数・面談数・成約数などの営業指標を自動集計し、営業活動の進捗と結果を把握できるようにしています。
2026年4月から当社で利用を開始し、他社のSES企業にも導入されています。
SES営業の現場は、いまもアナログな進め方が残っています。営業担当者がそれぞれ個人の中でやり取りを完結させ、社内で情報を共有する仕組みを持たない会社が少なくありません。当社もその一社でした。営業の人数が増えるにつれ、誰がどのエンジニアをどこへ提案しているのかを把握するために、その都度担当者に確認する必要が生じ、面談の日程が重なることも起きていました。
既製の営業管理サービスも検討しましたが、案件情報と人材情報を並べるだけの機能にとどまり、SES営業の実態には対応できませんでした。そこで自社開発を選び、エンジニア情報・提案状況・面談予定を一元管理し、カレンダーで全員の予定を一目で確認できる形にしました。あわせて、提案数・面談数・成約数を自動で集計する仕組みを組み込んでいます。
導入後、面談日程の重複はなくなりました。さらに大きかったのは、営業のプロセスが数値化されたことです。営業担当者ごとに、月に何件提案し、そのうち何件が面談に進み、何件が成約に至ったのか。これが段階ごとに見えるようになりました。数字が段階で分かれていれば、提案数そのものが足りないのか、提案は出ているが面談に至っていないのかを切り分けられます。どこに課題があるかが特定できるため、個々の営業担当者に対して具体的な助言ができるようになりました。結果として、エンジニアの待機が発生するリスクも下がっています。
SES営業の現場では、いまもアナログな進め方が広く残っています。営業担当者が個人の携帯電話やLINEで取引先とやり取りし、そのまま提案から面談の調整までを自分の中で完結させる。会社として情報を集める場所を持たない会社は、決して少なくありません。当社も、そうした会社のひとつでした。
人数が少ないうちは、この形でも回ります。隣の席に声をかければ、誰がどのエンジニアをどこへ提案しているかは分かるからです。しかし営業の人数が増えると、その確認自体が業務になります。当社でも、営業同士の連携のために都度確認が必要になり、次第に非効率さが目立つようになりました。
情報が個人の中にしかないことで生じる問題は、日程の重複だけではありません。
ひとつは、担当者が退職したときに引き継げないことです。取引先とのやり取りも、提案の経緯も、その人の中にしか残っていません。会社としては、何が進んでいたのかを再構築するところから始めることになります。
ひとつは、同じ客先に複数の営業担当者が別々に連絡してしまうことです。取引先から見れば、同じ会社の人間が連携もせずに接触してくることになり、会社としての信用に関わります。
そしてもうひとつは、自社のエンジニアへの影響です。1人のエンジニアに対して、複数の営業担当者がそれぞれ連絡を入れてしまう。エンジニアの側は、同じような話を別々の相手から聞かされ、誰に答えればよいのか分からなくなります。営業の管理体制の問題が、現場で働く社員の負担に変わっていました。
SES業界には、企業同士が案件と人材の情報をやり取りする掲載サイトがあります。当社も利用していました。ただし、こうしたサイトは他社と情報を交換するための場であり、自社の営業活動を管理するためのものではありません。誰がどのエンジニアをどこへ提案し、いまどの段階にあるのか。それを社内で追う場所は、当社にはありませんでした。
営業の人数が少ないうちは、その必要性を感じません。問題が表に出るのは、人数が増えてからです。当社もそうでした。日程の重複、引き継ぎの断絶、エンジニアへの重複した連絡。いずれも、個々の営業担当者の不注意ではなく、情報を集める場所を持たないことから生じていました。
必要だったのは、提案から面談、成約までの流れを社内で追える形にすることでした。加えて、全員の予定をカレンダーで一目で確認できること。この2つを満たす形を自分たちで作る、という判断に至りました。
開発はLAFを用いて進めました。LAF（LEGAREA AI Framework）は、AIを使って設計から実装までを進める当社独自の開発フレームワークです。体制は代表1名、期間は約2ヶ月でした。
設計で最も時間をかけたのは、数字をどう集計するかという点です。ひとつは稼働率です。在籍しているエンジニアのうち、いま現場に入っている人がどれだけいるか。もうひとつは営業の提案数をはじめとする活動の数字です。
この2つは、単に集計の方法を決めればよいという話ではありませんでした。どちらの数字も、日々の営業活動が正しく記録されて初めて成り立ちます。提案したこと、面談が設定されたこと、成約に至ったこと。そのすべてが入力されていなければ、出てくる数字は実態を表しません。つまり、集計の設計と、入力の運用は切り離せない関係にありました。
導入で最も労力を要したのも、まさにこの点です。それまで営業担当者は、自分の中だけで営業を完結させてきました。入力という作業は、本人にとって新しく増えた手間に見えます。すべてを入力しなければ数字が出ないこと、そしてその数字が自分自身の営業活動を改善するために使われることを、一人ひとりに理解してもらう必要がありました。この定着に、相応の時間をかけています。
現在は入力が運用として定着し、数字が実態を表す状態になっています。
面談日程の重複は発生しなくなりました。全員の予定がカレンダーで確認できるため、調整の前に相手の状況が分かるからです。同じ客先への重複した連絡や、1人のエンジニアに複数の営業担当者が個別に連絡してしまう事態も起きなくなりました。
ただし、当社にとって最も大きかったのは、営業のプロセスが数値化されたことです。
営業担当者ごとに、月に何件提案し、そのうち何件が面談に進み、何件が成約に至ったのか。これが段階ごとに見えるようになりました。数字が段階で分かれていれば、課題がどこにあるかを切り分けられます。提案の数そのものが足りないのか、提案は出ているが面談に至っていないのか、面談までは進むが成約で落ちているのか。段階が分かれば、打つ手も変わります。
それまで営業への助言は、経験と印象に頼らざるを得ませんでした。いまは、数字を見たうえで、その担当者にいま必要なことを具体的に伝えられます。
あわせて、在籍するエンジニアのうち何人が現場に入っているかという稼働率も、常に把握できるようになりました。提案の状況と稼働の状況を同じ場所で見られるため、次に動くべきタイミングを逃しにくくなります。結果として、エンジニアの待機が発生するリスクも下がりました。
当社では2026年4月からL-FORCEの利用を開始し、現在は他社のSES企業にも導入されています。
L-FORCEは、営業の情報が個人の中にしか存在しないという、SES業界に長く残ってきた状態を変えるために作ったシステムです。同じ課題を抱える企業様に、引き続きお届けしてまいります。
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